2022年12月3日
ShenZhen,China
数字营销 新手入门 联盟营销Affiliate 跨境独立站

独立站卖家如何通过联盟营销Affiliate提升品效,实现流量破圈?

独立站卖家的网站搭建好后,首要关注的就是“流量”,我们需要不断地寻找新的流量,大部分卖家刚开始选择的就是Facebook、Google等方式进行广告投放,然后再逐步拓展到其他的渠道;

但是在这个过程中,我们往往会遇到流量短缺、转化成本逐渐升高、开发新人群比较困难等等问题,那面对这些问题的时候,如果是单纯的广告投放,作为品牌方来讲,不见得有多好,并且没有一个长效的规划。

有一种模式,在国外已经有几十年的历史,且能够帮助品牌无论是从影响力还是从销售来说,都能有不错的提升,虽然在国内也有类似的,不过依旧没有国外那么成熟,这种方式大家想必都略有耳闻,就是联盟营销affiliate Marketing;

Affiliate Marketing对于没有了解过的人来说其实会有一些难以理解,因为里面的角色很多。

市面上大部分的分享都是在讲作为一个publisher如何去做affiliate,是从个人或者小团队的角度去分享的,而站在商家品牌方的角度去分享的很少,所以这也就是我今天想讲的内容-作为一个商家品牌方如何利用联盟营销去扩大自己的业务,去提升自己的品效。

今天的内容呢一样是从最基础的开始:

什么是联盟营销?

首先我先来说下联盟营销这个板块其中包含的4个角色,

  • 广告主:Advertisers/Merchants/Retailers/Brands
  • 流量平台:Affiliate network/Affiliate platform
  • 联盟客:Affiliates/Associates/Parters/Publishers
  • 消费者:Customers

广告主就是品牌方、产品方,想要让自己的产品获得更多的曝光、在用户中获得更多的认知认可以及能够获得更多转化的角色。那广告主就是负责提供产品和服务,提供相应的推广素材以及推广资金的,

联盟流量平台就是一个中介平台,无数符合要求的品牌方会将他们的推广产品计划托管在上面,流量平台相当于是一个“上接商家,下启营销人员“的角色,他们通过在中间管理商家,对接推荐推广人员资源,精准跟踪推广人员的效果数据,准确反馈结算佣金,然后在中间赚取服务费等,这就是联盟流量平台作用;

那那目前呢,也有很多的大品牌会在自己的网站中设置affiliate页面,有的是直接匹配插件自行管理,包括数据追踪、佣金结算等等,但是也有些的是依旧和联盟平台合作,品牌方收到申请后,会引导publisher跳转到流量平台上去进行注册申请。

推广者/联盟客也就是我们常说的Publisher。Pubilsher去到各大联盟平台注册角色为联盟客,首先提交资料给AM(Affiliate Manager)进行申请,通过审核后,就可以进入Marketing Place找到合适自己的offer,或者根据感兴趣的方向寻找适合自己的Niche,然后通过各种营销方式去进行推广,一般都是按照CPS(按成交)/CPA(按目标行为)等方式进行分佣;

当然也有一些联盟平台会和一些品牌方合作提供专属的offer,也就是向品牌方申请的offer通过后,虽然用的是联盟平台的追踪系统,但是你的账号并不是完全进入联盟平台的,只是专属于这个品牌的,例如impact里面的namecheap的aff计划就是如此。

整个逻辑就是:

  • 品牌方广告主准备广告素材、落地页、一定的资金给到合作的联盟平台;
  • 联盟平台提供项目管理、数据追踪、联盟客Publisher的对接、以及佣金结算数据反馈;
  • 联盟客Publisher接受任务后,会按照自己擅长的方式开始推广,一般按效果付费;或者是按双方约定的方式付费。
  • 消费者看到这些广告之后,如果达成有效转化,那么数据就会回传到联盟系统中,在核实无误之后,佣金归于联盟客。

联盟营销中有哪些推广方式?

很多人会把联盟营销理解为一种推广方式,但是应该理解为一种模式,而里面包含了无数中推广类型,其原因在于,当一个联盟客接到了offer后,只要能按照要求转化成功,那在不违背广告主的投放要求的前提下,所有推广方式都是可取的。

主要分为这几类:

  • 直接广告投放:用广告主已经做好的各种广告素材直接到Facebook、谷歌等渠道去进行广告投放,只要平衡好广告支出和佣金,那么联盟客就有盈利;广告投放形式很多,还有push广告、pop广告、sidebar等等(有些广告主不允许publisher投放广告到fb、gg等。)
  • 博客Niche站:围绕不同的Niche搭建博客网站,通过seo的方式去获取流量,一般来的都是比较优质的流量,但是效果来的慢,需要有一定持续性。
  • KOL/KOC红人营销:网红、youtuber、KOL/KOC这一类的,通过自身影响力去分享推荐,一方面是能够扩大品牌声量,另外一方面也能促成交。这个目前是比较有潜力的一个部分,后面我也会详细讲一讲。
  • 返利网/折扣站/测评站:往往在这些站点上都会有大量的网站相关的折扣码之类的,价格对比、返利或者是一些人专门写的测评分享,里面穿插着联盟链接,不过这种类型的网站要筛选,如果网站质量不高,放太多这种链接出去,会导致网站垃圾外链很多;

还有其他一些方式,不过主要就是这几项

为什么要做联盟营销?

本身联盟营销中的推广方式就是各种各样的,这也就意味着我们的品牌能够随着Publisher的不同营销方式,渗透进不同的领域和流量渠道,这是单纯靠自己做不到的。

一般刚开始的合作都是以CPS或者CPA的方式去合作,也就是说,产生有效转化后广告主才需要付费,所以对于广告主来说,广告消耗成本是相对性降低了。

这是一种相较于自营的广告投放或者运维更容易用低成本获取高roi的方式,品牌方获得了流量,流量平台获得了服务费而发布者也获得了应有的佣金,这是一种非常良性的运作模式,

在这个三角关系中,营销成本相应降低,用户体量/价值和粘性有效增长。

我总结出了以下6个我认为比较重要的原因,我们一起来看看:

  • 01对品牌有利的信任背书

对于承接Offer的Publisher来说,当他选择开始宣传这个产品的时候,说明他对这个产品品牌是认可或者是他擅长的领域,那么他的推荐是基于他的认可信任,所以他的受众、粉丝先入为主的是由于信任他而信任推荐的品牌,这样的用户对于我们来说成交成本会降低非常多

这种模式不限于kol,像权威的网站、博客等都有这种效果。

  • 02营销成本相对性降低:

联盟营销意味着品牌方的推广压力被分摊到了Publisher的身上,不仅扩大了推广营销的规模,但实际的营销成本并没有增加;因为大部分的合作方式都是CPS/CPA类型,也就是按实际效果付费结算佣金,只有推广人成功做出结果才有佣金,而不是有一笔前置合作费;

但是如果是和红人kol合作的话,有些会有合作前置费用,那种一般都是粉丝基数比较大的了,不过也不是说粉丝基数越大会越好,有些粉丝量大的,他的受众精准度可能就没那么大,一般用于品牌广告会比较多,所以根据我们自己品牌的需求去选择。

  • 03Audiences受众人群破圈

不同的Publisher都会有自己的受众群体Audiences,当他们帮助品牌方开始进行营销时,那么Publisher的受众群体就会被渗透,从另外一个方面来说,品牌方靠自己的营销推广,流量圈子是有限的,当流量到达一定极限后,是很难得到突破,如果这个时候加入了联盟营销,那么当我们渗透进这些Publisher的受众圈子中,我们的流量就得到了有效破圈,每一个Publisher都有自己的不同的受众圈子,那么品牌方的流量圈子就在和众多Publisher合作过程中获得不断累积。

  • 04直接客观聆听用户的真实反馈:

我们的营销路径往往就是筛选出核心受众后,再根据相似受众相关的去拓展流量,但是就像我之前说的,品牌方自身的流量圈子是比较固定的,这也就导致如果我们后期想要流量破圈,很难知道新的用户圈层对我们的看法和适应性,那么通过Publisher的推广,品牌方就能直接接触到的品牌方自身流量以外的新用户,通过新流量圈层中用户的反映,就可以客观的了解到陌生用户市场对于品牌方的看法,这对于开拓新的流量市场是比较高效的做法

  • 05品牌方获得有效增量:

这个方面往往需要品牌方和Publisher互相配合,Publisher通过广告营销后,让用户产生了有效转化,这部分的转化是Publisher带来的,Publisher作为品牌方的一把镰刀,促进了品牌方对用户的收割效率,虽然说需要支付Publisher一定的佣金,但是由于广告实际支出是Publisher所承担,所以品牌方本身的广告支出是降低的,但是无论是用户量/订单量都在增加,这对于品牌方和Publisher来说都是双赢的。所以来说这是一件很好的事情

  • 06Publisher资源的有效利用:

这个板块主要针对的是视频类博主,我们与其合作后,那么他的视频资料素材都能长期为我们所用,无论是广告投放还是品牌宣传,这些真人类视频呈现的效果远比单纯的介绍要好的多。即使当时转化效果一般,但是利用价值是长远的。

如何做?联盟营销的操作流程梳理

商家想要做联盟营销其实很简单,但是前期需要有一个比较合理的规划。基本上的流程就是按照以下4个步骤 

对自己的品牌在线业务进行评估

如果你的网站处于一个刚起步或者比较新的阶段,那么其实很多大的联盟平台一般是不会考虑的,要么就是自己在网站里安装追踪插件,自行管理打佣,比如shopify里的goaffpro,wordpress里Ultimate affiliate Pro等等,但是当你的品牌知名度没有那么响亮的时候,其实能来申请offer的publisher也很少,主要是因为不知道你后续是否会真的结算,或者是品牌理不佳,浪费他们流量消耗。

亦或者是找联盟代理公司,让他们根据你的情况去定制化一套营销策略方案,并协助实施。但是这个就需要自己有一定的预算,同时代理公司也会评估你的实际能力。

根据自己的品类、面向市场选择合适的平台

我们要针对我们的目标地区和经营的品类去筛选联盟平台,不同平台中会有一些偏向,虽然说大部分平台都是多品类,但是还是有一定的侧重,比如有一些是趋向于3c产品,有些趋向于虚拟产品,有些又是着重于网红kol资源等等。

与平台团队进行沟通

作为Advertiser入驻进平台,正规的联盟平台一般都会有专门的团队进行沟通,包括产品、项目规划、预算、技术对接等方面。

同时也会具体商讨入驻前置费用,后续的合作方式,包括品牌方的规划、参考指标等等

团队专人跟进、管理

入驻后续也需要有专人管理,首先一部分是网站系统的管理,追踪系统归因和放作弊系统的检查维护、另外一部分是针对于产品的素材、包括营销联盟中的一些合作Publisher提出的特殊要求制作一些落地页、素材等等。

以上这四步都准备好,那么联盟营销就算是基本开始运作了,但是由于联盟营销是一个需要多板块沟通,同时也需要一定的时间和人力物力去沉淀的,对于一些喜欢快节奏的卖家来说可能就不太适应,亦或者说可以花更多的钱和联盟平台沟通一些special版位,增加曝光机会,不过我认为每种模式都有他良性的运作逻辑,还是不要太心急的好。

接下来给大家介绍几个常见比较好用的联盟营销平台。

常见的联盟营销机构推荐

这里我介绍的主要是以CPS为主的一些联盟机构,每家的优势缺点我也会介绍下:

impact.com

这家公司的实力是挺不错的,不过适合在品牌已经有一定规模的品牌方,在Impact上无论是实物还是虚拟产品都有很多,特别是大牌非常多;

目前Impact主要有三个板块,联盟营销网红营销还有移动设备营销,如果你的品牌有app,那么就可以用impact实现销量闭环。

品牌方想要和Impact合作的话,可以直接提交申请,国内是有专门的团队进行接洽的。

前期是会有一笔合作的费用,是固定的还是根据公司来制定目前不明,朋友跟我分享的他们手里的品牌合作前置费大概在1500美金左右,这个具体添加他们的AM团队详细沟通应该就有个实际的数字了。

shareasale.com

SAS是一家非常有名的老牌联盟营销推广平台,同样的他也是有一定的入驻费用的,$625的开户费以及$125的押金余额金,那么在这个平台上除了前面这些费用,在产生有效交易的时候,SAS平台还会在你自定义的佣金上收取20%的服务费,如果本月的消耗未超过$35,那么同样会扣除$35作为月租。

打个比方你产品售价100美金,佣金30%,那么佣金就是30美金,SAS就要收取6美金的服务费。

那其实比较好的一点是,在成功入驻后,SAS会帮你创建一个你的联盟页面,你可以直接把这个页面放到你自己的电商网站当中作为你的Affiliate Program Page,那么你的佣金、项目介绍等等,就能够很直观的体现。

他家的优点就是商家在设置佣金的时候可以有多种针对性和方式,新老客、专属佣什么的,都可以自定义,这点比较灵活比较好。

Clickbank

同样是一个非常老牌的联盟网站,这个上面实物虚拟产品都可以推,类别也很多,不过就是在认证阶段要做很多页面上的配置,代码、还有图标啥的一堆东西,很多卖家没有技术能力的话很容易昏头。

这一点也导致如果你不是独立站建站的话,如果是平台卖家你的产品是不能上clickbank的

他属于单品推广类型,所以单次认证费用是$49.95,之后有效成交他会收取一个7.5%+$1的服务费。

在注册账户的时候,cickbank上会有些问题,中国身份的话被封的概览很高,之前注册过3个商家账号想要申请推广,实名之后秒封了一个,只有一个存活,另一个也在提交账号认证的过程中封了,最后邮件也没给解封。

不过方法总比困难多,我想聪明的你们肯定有办法解决的。另外,真诚和AM沟通也是个非常好的办法。

Awin

很多人会把Awin和shareasale混淆,其实SAS是Awin的子公司,不过Awin更适合欧洲市场,所以如果你target欧洲市场的话,Awin可以尝试。

目前入驻费会比Saleasale低一点,$550的入驻费,$35月租费(首月免租),有效转化佣金中再抽20%,最低是3个月合作期限;

不过我记得好像Awin入驻的时候会有AM打电话过来联系沟通的,那反正正常回答问题就好了,如实去聊自己的情况即可。

Cj Affiliate

Cj也是非常有名的联盟营销平台了,上面像Godaddy、等等一些大的虚拟服务商,包括很多实体品牌都在上面,所以他对于审核是非常非常严格的。

Cj也是有前期的入驻费用的,但是是根据你的品牌以及指标去提供一个价格,可以说Cj是主要针对品牌,一个完整的Branding去进行宣传的,而像Clickbank这样的则主要是针对一个产品一个落地页这样子。

服务费是佣金的3%,最低收$0.3,每个月最少消耗$500

总的来说和其他的几家都差不多,但是就是最低 消耗有点高,入驻条件挺苛刻的。

还有很多很多联盟平台,每家各有各的特点,后期有时间我来做个整合统计测评的文章。

下面来讲个不一样:

Tiktok Affiliate

目前Tik Tok上的aff合作我觉得主要还是以宣传扩大声量为主,但是也不妨可以先了解铺垫一下,因为后期割草环节是必然的。

Tiktok目前有两个板块,一个叫Tiktok Shop Affiliate,一个叫Tiktok creator Marketplace

这个呢是我单独拉出来说的一个联盟营销产品,他是TIktok系统内的服务,专门提供给已经有小店的商家,直接到Tiktok Shop Affiliate上去筛选适合自己品牌的tiktok红人,一般合作是给定向佣金,也就是我们所说的纯佣或者是互相私下约定一个前置金额后,再加一个低佣。

而Tiktok creator Marketplace则是会有tiktok红人的报价、他的视频数据、他的受众等等很详细的信息,我们只需要去联系他们,谈妥即可,目前上面主要还是以合作费用为主,但是这类达人他的质量相对会比纯佣的高一些,不过还是要看具体商家的宣传需求

其实这种方式属于是红人KOL类型,红人的影响力如果是利用好的话,效果是非常好的,但是在红人营销中,最关键的就是红人的筛选和沟通效率问题,所以这个也是我们需要操作的时候注意的地方。

独立站卖家如何正确使用KOL?

关于KOL、KOC这个话题,为什么我要放在联盟营销的后面去讲,主要原因就是,我认为他只是联盟营销中一个部分。我想说的是,我们应该先建立一个大方向的全局观,再从小的板块开始精耕。

KOL全称\”Key Opinion Leader\”,关键意见领袖,他们之所以能被称之为kol,那是因为有一群认可跟随他们的粉丝听众。

我们和KOL合作,主要就是通过在其领域拥有号召力和影响力,让他们在社交平台上为品牌宣传,并且长期保持一个良好的互动关系。

KOL根据粉丝量大小我们分为小、中腰部、头部,不同体量的kol其实在合作的时候转化的参考指标是不一样的,我以我的理解简单的带大家了解下。

根据广告传播模型AISAS(Attention注意力-Interest兴趣-Search搜索-Action行动-Share分享)以及ISMAS(Interest兴趣-Search搜索-Mouth口碑-Action行动-Share分享),来进行对比分析。

作为一个品牌方,我们首先应该通过A Attention以及I interest去扩大品牌的声量,那么这个时候我们要合作的应该是一些有较大粉丝体量的头部KOL,通过他们的宣传来达到尽可能多的用户认知的、感兴趣的状态;

同时,他们的宣传也是给品牌提供了很好的品牌背书,用户通过他们,增加了品牌信任感。

而在Search和Mouth阶段,中腰部的达人紧跟而至,批量的产出推荐、测评、开箱、分享等相关类型的营销广告,这一波操作会让感兴趣或者正在犹豫的人成功“种草”。

在Action阶段,品牌方和Kol配合在一起,诸如开始投放广告、kol素材再利用投放广告等方式,把控好价格,亦或者定期做一些小活动,就能在比较短的时间内快速收割。

大概的一个KOL合作流程就是如此的,不难看出,这种模式光靠一两个kol是完全不能达成的,所以说我们需要有一定的预算、一定的合作规划才能去做这件事。

无论是kol还是koc,只能说是我们在营销中锦上添花的一种营销方法,不能单纯为了做红人营销而选择进入跨境行业,那么在你的基础条件、产品力、品牌、售后等方面不太理想的情况下,这些kol引流进来的流量都是浪费的。

好了,以上就是今天分享的内容,主要讲的还是比较大框架的,如果深入细化去讲,那能讲的东西实在是太多了,后续有时间,可以选一些比较感兴趣的点展开来聊一聊

administrator
深耕跨境独立站各种玩法、自由跨境电商原创撰稿人。追求创造价值、不喜欢废话和闲聊。喜欢高效率生活工作,专注于搞钱,长期保持自我提升。

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