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众所周知,跨境电商独立站本身是没有任何流量的,所以流量营销对于独立站卖家来说,重中之重。无论是付费还是免费广告,优质的广告总是能够快速拉动流量进站,促成更多的转化;

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我相信每一个卖家最希望的就是用极低的投入成本去撬动尽可能高的GMV,想要达到这种效果,优质的广告营销一定是最核心的方面之一。

“Do Not leave money on the table,提高广告质量和精准度尽可能缩减低质广告的无用消耗提高ROI,是我们必须考虑和执行的方面;”

正常的广告投放的过程中,营销广告创意(广告素材&广告文案)是非常重要的,优质的广告创意能够在3秒甚至更短时间内快速抓住用户眼球,激发用户好奇心,用户才有可能深入了解。

然而,无论是素材制作还是撰写广告文案,都不是那么简单的事,我们前期也需要做准备,否则我们的广告很有可能“毫无灵魂”可言;

那么如何制作高质量高转化的广告呢?老规矩,从底层逻辑开始梳理。

首先,我们得先了解一个很基础的概念,广告能给用户带来什么样的影响?这些影响对于我们制作广告有什么重要意义?

广告能带给用户什么样的影响?对于广告优化师制作广告有什么意义?

广告带给用户的6种影响力

快速吸引用户注意力

我们通过【文案+图片、视频】结合创造富有震撼和吸引力的广告,在用户浏览极短的时间内,快速抓住用户注意力,让他们想要继续了解而不是“滑走”。

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(上图为facebook广告:酷炫的视频展示)

传递有效信息

通过广告向用户快速传递我们品牌、产品的信息,目的是为了让用户对我们有一定认知和印象;

情感诉求

通过目标人群洞察,产出能够引起其情感共鸣的广告,在这种感情基础上,用户很容易加深信任感;

进行说服

在有一定的信任基础的情况之上,逐渐逐步地传递我们想要传递的信息,改变用户原有认知,使用户逐渐对产品产生兴趣和购买欲望;

指导购买

这里指的是可以针对用户的痛点、需求点去针对性投放广告,目的是为了让用户了解我们的产品能够解决、迎合或者满足其需求,获得很好地体验或者结果,以引导用户去进行购买转化;

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9个方面详解营销广告基础逻辑入门 ll 高转化(爆款)独立站广告营销(上) - 花虞跨境电商独立站指南

创造流行与时尚

通过反复投放传递同样的信息、广告,利用大众的从众心态,逐渐扩大用户群体,激发更多的用户加入、参与、购买;

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6种影响力对于广告优化师制作广告有什么意义?

这六种广告影响力,亦或者说针对用户所总结出的6种投放广告的目的,就是我们未来在制定广告投放计划时首先需要考量的,只有明确了广告目的,我们才知道我们想要针对用户做什么?得到什么效果?如何做?怎么做?等等相关的问题,才能有方向性计划性地高效制作营销广告

另外,在制作营销广告之前,我们还要了解不同的用户在首次或者多次触达我们的广告后,用户会做出那些不同的反馈行为,这种行为反馈同样是有迹可循的,后期我们需要根据这些反馈针对性营销,我们把这种规律称之为广告传播模型或者是营销漏斗的一种。那么接下来,我们简单看看广告传播模型对于卖家制作营销广告有何意义?

广告传播模型对于卖家制作营销广告的意义

什么叫广告传播模型?

在广告传播学中,常常会认为用户从第一次接触到产品广告信息,到最终产生购买,甚至是再消费、再传播的这一过程,是存在认知变化的,而这种变化的过程展示,我们一般称之为广告传播模型或者广告传播漏斗;

随着互联网的发展,广告传播模型(广告传播漏斗)也从AIDMA(Attention注意力-Interest兴趣-Desire渴望-Memory印象-Action行动)逐渐转变为AISAS模型(Attention注意力-Interest兴趣-Search搜索-Action行动-Share分享)和ISMAS广告传播形式(Interest兴趣-Search搜索-Mouth口碑-Action行动-Share分享);

不难看出,转变过程从个人的消费购买行为,逐渐演变为以搜索、口碑、分享为主的模式,这也是为什么目前无论是做跨境独立站还是其他电商平台,对于流量的引入我们愈发需要着重关注社交媒体电商的营销,因为社交电商的模式是非常契合ISMAS和AISAS广告传播模型的。

(图为用户对于广告传播对应的行为漏斗变化)

用户接触广告后所处的状态是不同的,我们需要根据不同用户状态或者可以根据我们自己产品的特性或者当前状态下的定位、目的,去制定不同流程下的不同类别广告,较精准的去针对营销,这也是广告传播模型存在的意义;

用ISMAS模型举例,如果用户刚好处于Search搜索的阶段,那么这个时候,用ISMAS模型举例,如果用户刚好处于Search搜索的阶段,那么如果我们已经提前优化过与搜索结果有关的广告,例如Google Ads、SEO等等,让自己的网站、产品尽可能的排在相关搜索信息的前面,当用户在搜索页前几页查找到相关信息,那么品牌的可信度将会大大上升,用户会进去Action的几率也会变大;

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再比如用户已经完成转化,那么我们就应该针对这一部分的用户投放一些带有强分享性质的广告,引导用户分享,并通过他们的分享给我们带来更多的流量和再营销可能性,这种真实客户的分享往往也是非常容易获得其他用户信任的;

总而言之,选择适合自己品牌发展的广告传播模型,评估归纳自己的用户群体,再根据6种广告影响去针对性制作营销广告,我认为是每个营销人或者说电商卖家需要注重的。

了解完广告基本的原理以及我们根据广告传播模型制定广告的意义之后,我们应该了解的是我们的目标用户,只有洞察用户需求,才能结合广告传播模型(漏斗)制定出较为适合当前人群的好广告。那么什么是洞察?为什么我们需要去洞察?我们如何去洞察?根据何种指标又或者从哪些方面去洞察?接下来继续讲解:

目标用户需求洞察

什么是洞察?

洞察就是通过客观事实去梳理、获得,避免被主观或者一些表面的东西所误导,去发现真正的现象、问题或者结论。

为什么要洞察?

因为我们要尽可能的精准,或者说探查真实的用户群体,举个例子来说,就是能够在Facebook付费广告投放的过程中,选择一些较为精准数据好的兴趣词;这里我说的“精准数据好”就是一个客观性体现;亦或者说在投放Google ads时,如何选择一些关键词,这些都需要参考洞察结果而定。

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那么作为洞察本身来说,我们就需要有一些指标来进行统计评估,常见的的洞察指标也是我们在投放广告中需要参考的,那么那些指标呢?

常见的用户需求洞察的一些指标

在广告投放的过程中,我们常用的一些参考关键指标主要分为三大类:基础指标、效果指标Performance、品牌指标Branding,不同的关键指标有不同的参考侧重;

基础指标:

CPM (千次展示成本,简称“千展”):广告质量评判标准指标,一般都有一个大概的标准,例如Facebook欧美正常cpm一般在$15~20,如果过高或者过低,或者是突然升高降低,我们都能根据这些数据变化,去评判当前广告所处的状态做出一定调整;

CPC(单次点击费用,一般称为“单点”):单点主要反应的是广告对于用户的吸引程度,结合广告影响力来说,精准且吸引力足的广告,单点是非常低的。

CTR(点击率=点击次数/展示次数):这个主要反应的是我们广告素材质量,以及投放用户的精准度,一般产品点击率都在3%~5%,如果ctr在这个范围内,说明你的广告创意素材是很棒的;如果特别高,那么也要考虑是否是人群太小​,导致频次点击率过高。

效果Performance指标:

CPA(单次转化成本,简称“单转”):广告转化效果指标,在平均单转水平基础上,单转越高,说明广告本身还需要进一步优化。

CVR(广告转化率=转化次数/点击数*100%):衡量CPA转化效果的指标,结合CTR可以去评估网站或者落地页的质量,如果CTR不错CVR不好的情况下,很大可能是站内优化没有做好;

ROI(销售额/广告费):这个是考察广告账户整体投放效果的核心指标,也可以是单条广告投放效果的指标

品牌Branding指标:

UV值(独立访客数):一定时间内独立自然人入站数量

跳出率:衡量网站、落地页的质量和内容吸引程度;

频次:广告向人群展示的次数,如果频次过高说明要么人群过小、或者是投放时间过长需要更换广告素材;

TA浓度(目标受众Target Audience/总投放人群*100%):衡量的是广告投放中目标受众的精准浓度。例如某次广告投放TA是18~25岁女性,投放人数是5千万,最后投放结果TA人数在800万,那么TA浓度是16%。TA浓度越高,说明广告投放越精准。

触达率:在一段时间内,用户看到1次广告的比例;

互动率:用户在一段时间内对广告产生的参与与互动的占比;

回搜率:用户看过广告后,在7天、15天、30天后主动搜索相关关键词的用户数占比。(这个主要衡量品牌广告对用户对于品牌的认知度的提升程度。)

当然还有其他很多的指标,总之广告目的不同,那么所考察衡量的指标也是不一样的。

不难看出,我们在投放广告时,首先明确的就是广告投放的目的,投放目的的明确才能设定投放广告时所需要选择的广告转化类型,那有哪些转化类型?

常见的一些广告转化类型

以Facebook为例,我们在制作广告刚开始就需要选择广告转化目标,可以看到分为3个分区,品牌认知、购买意向、行动转化;我们根据我们当前这条广告的转化目的去选择适合我们的转化目标,

例如你想要的是帖子互动的热度,那么你可以选择“购买意向—互动率”后,选择帖文互动、主页赞或者响应,这样你的转化目标就是根据互动。点赞或者响应去衡量效果,互动下的关键指标应该看的是CPA/CPM/CVR;

如果你选择的是“行动转化-转化量”作为转化目标,那么他需要衡量的就是以购买为主的效果,转化下的关键指标主要看:CPS/CPM/CVR/ROI

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再比如谷歌广告设置的过程中,创建开始就需要选择广告转化目标是什么;同样也分为转化、Lead、流量等等,和facebook大同小异,差异点在于选择完转化目标后,我们就需要选择谷歌广告的投放方式,搜索广告、购物广告、展示广告等等,而facebook如果默认的话是投放在相关的版位,并不区分什么类别的广告方式;

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广告投放目的确定后,对于用户需求洞察来说,我们就需要对我们的投放人群和投放内容、投放情况进行考量,其中竞品分析就是非常高效的方式,那么如何竞品分析呢?从哪些方面去进行分析?

如何通过竞品、对标网站进行分析?

竞品分析主要分为两个方面:受众分析、投放情况分析,首先我们来看下受众分析具体有些什么。

用户需求分析

我们从4个方面对用户需求进行分析,基础属性、行为特点、用户痛点竞品亮点

基础属性:主要是竞品投放的用户年龄、性别、地域等,在这个方面,我们可以做用户分层,将人群拆分后再分析

行为特点:兴趣、消费心理、目的、使用场景

用户痛点:用户切身需求是什么,并且分析用户在转化竞品的过程中最大的阻碍是什么;使用场景痛点;

竞品亮点:使用竞品的价值体现,与市场常规款差异化有哪些、外在表现如何、包括产品的附加值,优势方面是哪些?

通过这四个方面的分析得出竞品洞察,那么我们完全能够参考制定出我们自己的计划,差缺补漏,竞品优势方面看是否有可提升空间,缺陷我们修正,用户切实需求我们尽可能完善,这样的用户需求洞察,是有非常大的价值的。

结合上面三个大方面讲述的东西,我总结一下:

首先,作为跨境独立站卖家或者说二类电商卖家来说,流量是非常重要的,获取流量的最直观的方式就是广告营销。

我们在投放广告时定位目标不同,那么对用户造成的影响不同;

结合上面三个大方面讲述的东西,我总结一下:

首先,作为跨境独立站卖家或者说二类电商卖家来说,流量是非常重要的,获取流量的最直观的方式就是广告营销。

我们在投放广告时定位目标不同,那么对用户造成的影响不同;

结合上面三个大方面讲述的东西,我总结一下:

首先,作为跨境独立站卖家或者说二类电商卖家来说,流量是非常重要的,获取流量的最直观的方式就是广告营销。

我们在投放广告时定位目标不同,那么对用户造成的影响不同;

结合上面三个大方面讲述的东西,我总结一下:

首先,作为跨境独立站卖家或者说二类电商卖家来说,流量是非常重要的,获取流量的最直观的方式就是广告营销。我们在投放广告时定位目标不同,那么对用户造成的影响不同而用户开始接触我们的广告后就会产生不同反应和行为,这种行为规律又被称为广告传播模型(营销漏斗),我们需要根据处于不同阶段的用户反馈去制定针对性营销广告,但这样的广告就需要我们有清晰的用户需求洞察能力,所以我又带大家了解了有关于用户需求洞察的原理、评判的关键性参考指标、常见的广告投放类型以及如何根据竞品分析获得用户需求洞察的方法。

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我们在制定广告投放策略时,建议按照上面的流程进行逐步操作,这样才能制作出一些能够获得高转化的优质广告。

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